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“Notre mission, c’est de permettre à nos clients de tirer le meilleur profit de l’innovation technologique.”
Dans ce nouvel épisode de Consulting Insider, Arnaud Caldichoury reçoit Xavier Muller, Président de SFEIR.
Après un parcours de plus de 30 ans dans l’IT et de fonctions de direction dans les services numériques, Xavier revient sur son arrivée chez SFEIR, une ESN d’expertise technologique portée par une forte culture d’ingénieur.
Ensemble, ils explorent la recomposition actuelle du marché des ESN, entre ralentissement post-Covid, montée des enjeux de souveraineté, pression sur les modèles historiques et accélération fulgurante de l’intelligence artificielle.
Xavier partage une conviction forte : l’IA n’est pas seulement un nouveau marché pour les ESN, c’est une transformation profonde de leur métier, de leur delivery, de leur modèle économique et de leur proposition de valeur.
Au programme :
Cet épisode s’adresse aux dirigeants d’ESN, CTO et DSI qui souhaitent comprendre comment l’IA transforme la valeur, les métiers et les modèles économiques du service numérique.
Bonne écoute !
Dans cet épisode de Consulting Insider, Arnaud Caldichoury reçoit Xavier Muller, dirigeant chez SFEIR, pour décrypter les grandes transformations qui traversent aujourd’hui le marché des ESN.
Après plus de 30 ans dans l’IT, passés notamment par Capgemini, Gfi / Inetum et des fonctions de direction dans les services numériques, Xavier Muller partage une lecture très concrète du marché : dans un contexte plus incertain, plus concurrentiel et profondément bouleversé par l’intelligence artificielle, les ESN doivent repenser leur positionnement, leur delivery, leurs métiers et leurs modèles économiques.
Au cœur de l’échange : le pivot IA de SFEIR, la prime donnée à l’expertise technologique, la montée des enjeux de souveraineté et de confiance, et la question centrale de la valeur réellement créée par l’IA.
Xavier Muller revient d’abord sur ce qui l’a conduit à rejoindre SFEIR : un projet entrepreneurial, une forte culture d’ingénieur et un positionnement technologique différenciant.
Pour lui, SFEIR ne se situe pas sur un modèle d’ESN généraliste ou volumique. L’entreprise se positionne sur les phases d’early adoption et d’early maturity, là où les clients ont besoin d’un haut niveau d’expertise pour tirer parti des innovations technologiques.
Ce positionnement repose sur quatre métiers complémentaires : l’engineering, le consulting, le training et le tooling. L’engineering constitue le socle historique de SFEIR, avec une culture forte du software engineering, étendue ensuite au cloud engineering, à la data engineering et aujourd’hui à l’IA. Le consulting permet d’aligner les choix technologiques avec les métiers, les organisations et les modèles opérationnels des clients. Le training répond au besoin d’acculturation et de montée en compétences. Enfin, le tooling illustre la culture d’ingénieur de SFEIR : créer des outils pour accélérer l’adoption et permettre aux clients de devenir autonomes.
Cette approche traduit une conviction forte : la valeur ne se situe pas uniquement dans la capacité à délivrer un projet, mais dans la capacité à permettre aux organisations de s’approprier durablement les technologies.
Xavier Muller dresse ensuite un constat lucide sur la conjoncture. Après les années post-Covid, très dynamiques pour les ESN, le marché est entré dans une phase plus difficile, marquée par le ralentissement économique, les incertitudes géopolitiques et l’impact de l’intelligence artificielle.
Selon lui, le marché est aujourd’hui percuté par deux enjeux majeurs : la souveraineté / confiance et l’IA.
Dans ce contexte, toutes les ESN ne sont pas affectées de la même manière. Les acteurs positionnés sur des marchés très matures, volumiques et fortement concurrentiels subissent davantage la pression. À l’inverse, les acteurs spécialisés, capables d’apporter une expertise technologique forte sur des sujets comme l’IA, le cloud ou la data, peuvent bénéficier d’une véritable prime de marché.
Pour Xavier Muller, “ce qui fait vraiment la différence, c’est la spécialisation et le haut niveau d’expertise”. C’est cette capacité à être aux avant-postes de l’innovation qui permet à SFEIR de croître dans un marché globalement plus tendu.
Au-delà de l’IA, Xavier Muller insiste sur la montée des enjeux de souveraineté numérique et de confiance.
Pour SFEIR, acteur européen avec un actionnariat français et une présence en France, au Luxembourg et en Belgique, ce sujet constitue un axe stratégique important. Il ne s’agit pas de rejeter les technologies américaines, mais de permettre aux clients de bénéficier de l’innovation tout en conservant leur indépendance, leur maîtrise et leur capacité de réaction.
Ce besoin se traduit notamment dans les choix d’architecture cloud. Les clients cherchent de plus en plus des modèles hybrides, capables de combiner accès aux meilleures technologies du marché et environnements sécurisés, maîtrisés, souverains lorsque les enjeux l’exigent.
Cette évolution crée de nouvelles opportunités pour les ESN capables d’accompagner leurs clients dans des choix technologiques à la fois performants, sécurisés et alignés avec leurs contraintes de confiance.
L’un des moments les plus forts de l’épisode concerne la découverte des premiers outils d’agentic coding par les équipes SFEIR.
Xavier Muller raconte qu’en 2025, lorsque certains ingénieurs ont commencé à tester Claude Code, la réaction a été à la fois fascinée et inquiète. Pour une entreprise issue de la culture du software craftsmanship, voir un outil capable de produire du code à la place des développeurs a représenté un véritable choc.
La prise de conscience est alors brutale : “si on ne fait rien, dans trois ans, on n’existe plus”.
Cette phrase résume l’état d’esprit de SFEIR face à l’IA. L’entreprise ne l’a pas abordée comme un simple outil de productivité, ni comme une nouvelle offre à ajouter au catalogue, mais comme une transformation existentielle de son métier.
À partir de là, SFEIR décide de pivoter volontairement vers l’IA, avec une ambition forte : devenir une “AI only company” et sélectionner les marchés sur lesquels elle intervient en fonction de sa capacité à délivrer la valeur de l’IA.
Pour réussir ce pivot, SFEIR s’appuie sur une approche structurée autour de trois principes : Leadership, Lab et Crowd.
Le premier principe, Leadership, repose sur une idée simple : les dirigeants doivent pratiquer. Ils ne peuvent pas se contenter de lire des notes ou d’assister à des démonstrations. Ils doivent “toucher le clavier”, expérimenter eux-mêmes les outils et comprendre concrètement leurs impacts.
Le deuxième principe, Crowd, consiste à ouvrir largement l’accès aux outils d’IA et à encourager les équipes à les utiliser. L’idée n’est pas, dans un premier temps, de freiner l’usage par une recherche immédiate de ROI, mais de créer les conditions de l’expérimentation.
Le troisième principe, Lab, repose sur un réseau de champions IA chargés d’identifier les bons usages, de diffuser les bonnes pratiques et de permettre à l’ensemble de l’organisation de bénéficier des apprentissages individuels.
Cette approche traduit une conviction forte : la transformation IA ne peut pas être uniquement descendante. Elle doit être vécue, pratiquée et partagée à l’échelle de l’organisation.
L’épisode aborde ensuite une question centrale : que devient le métier d’ingénieur lorsque l’IA est capable de produire du code ?
Xavier Muller adopte une position volontairement provocatrice : pour un développeur, coder devient presque un “anti-pattern”. L’idée n’est pas que le métier disparaît, mais que la valeur se déplace.
La valeur de l’ingénieur ne se situe plus seulement dans la production manuelle du code. Elle se situe de plus en plus dans sa capacité à structurer le travail des agents, à concevoir des chaînes de développement robustes, à maîtriser le context engineering, à sécuriser la qualité du résultat et à rendre l’IA exploitable dans des environnements industriels.
Car pour Xavier Muller, l’enjeu n’est pas de bricoler avec l’IA. Il le formule très clairement : “on ne gère pas une appli bancaire en bricolant”. Autrement dit, l’IA doit être industrialisée, encadrée et intégrée dans des méthodologies solides pour produire une valeur fiable.
Xavier Muller distingue ensuite deux marchés : AI for IT et AI for Business.
AI for IT désigne l’usage de l’IA pour transformer la production logicielle, accélérer les projets, augmenter les équipes de développement et permettre aux DSI de produire plus vite, à moindre coût et avec une meilleure capacité de traitement de sujets complexes comme la dette technique ou la modernisation d’applicatifs legacy.
Pour lui, c’est aujourd’hui le marché le plus immédiatement mesurable. La valeur est claire : celui qui investit dans l’IA, à savoir la DSI, est aussi celui qui en perçoit directement les gains.
SFEIR accompagne ainsi ses clients sur des projets de développement augmenté, d’acculturation, de formation et de change management. Xavier cite notamment des exemples de projets où une équipe classiquement dimensionnée à 14 ETP peut être remplacée par 2 personnes augmentées par des agents, dans le cadre d’une agentic factory.
Cette logique illustre l’effet recherché par le marché : l’effet 10x.
AI for Business concerne l’usage d’agents pour transformer les processus métiers : recrutement, front office, relation client, réponse aux appels d’offres, gestion de contrats, facturation ou encore processus propres aux métiers des clients.
Pour Xavier Muller, le potentiel est considérable, car l’agentification peut transformer certains business models d’entreprise. Mais la valeur est plus complexe à établir que sur AI for IT.
La question centrale devient alors : l’IA coûte, mais quelle valeur apporte-t-elle ? Cette interrogation est structurante pour les entreprises comme pour les ESN. Elle impose de dépasser le simple enthousiasme technologique pour construire des cas d’usage économiquement solides.
SFEIR s’applique d’ailleurs cette logique en interne, notamment sur les fonctions RH, recrutement, front office et activités commerciales, avec une approche pragmatique : il ne s’agit pas nécessairement de réduire les effectifs, mais de permettre aux équipes d’absorber la croissance et de générer plus de valeur.
L’une des idées fortes de l’épisode est celle de l’ESN augmentée.
Xavier Muller résume cette vision par une formule marquante : SFEIR compte 900 collaborateurs, mais avec l’IA, l’entreprise peut disposer d’une force de frappe de 9 000.
Cette image illustre une transformation profonde du marché. La taille d’une ESN ne se mesure plus uniquement en nombre de consultants ou d’ingénieurs disponibles. Elle se mesure aussi dans sa capacité à augmenter ses équipes, à industrialiser l’usage des agents et à délivrer davantage de valeur avec des équipes plus resserrées.
Cela questionne également certains modèles historiques du secteur, notamment le recours au nearshore ou à l’offshore lorsque la logique de coût journalier devient moins déterminante face à des gains de productivité beaucoup plus importants.
L’IA remet également en question le modèle économique des sociétés de services.
Xavier Muller nuance le sujet : la facturation au temps passé conserve du sens lorsqu’il s’agit d’expertise. Mais lorsque l’IA permet d’accélérer fortement la production, de réduire les délais ou de transformer l’économie d’un projet, la valeur ne peut plus être uniquement mesurée en jours-hommes.
Il voit donc émerger une évolution vers des modèles plus orientés outcome, c’est-à-dire fondés sur la valeur délivrée au client.
Cette évolution n’est pas simple. Elle suppose de savoir estimer la valeur créée, de maîtriser à la fois la technologie et le métier du client, et de construire des modèles de partage de valeur plus sophistiqués. Mais pour Xavier Muller, c’est une voie structurante pour l’avenir du marché des ESN.
En conclusion, lorsqu’Arnaud Caldichoury lui demande quel conseil il donnerait à un dirigeant d’ESN, Xavier Muller répond avec humilité : pratiquer.
Pour lui, l’IA ne se comprend pas uniquement par la veille, les conférences ou les démonstrations. Elle se comprend par l’usage. C’est en manipulant les outils, en testant, en développant, en expérimentant soi-même que les dirigeants peuvent mesurer l’impact réel de ces technologies et prendre les bonnes décisions.
Cette pratique a été déterminante dans le pivot de SFEIR. Elle a permis de dépasser les freins, de lever le scepticisme et d’embarquer l’organisation dans une transformation rapide.
Cet épisode met en lumière une conviction forte : l’IA ne transforme pas seulement les outils des ESN, elle transforme leur raison d’être, leurs métiers, leurs modèles économiques et leur rapport à la valeur.
Pour SFEIR, cette transformation repose sur trois piliers : une expertise technologique forte, une culture d’ingénieur capable d’industrialiser l’innovation, et une volonté d’expérimenter l’IA à l’échelle de l’organisation.
Dans un marché plus incertain, plus concurrentiel et plus exigeant, les ESN qui sauront conjuguer spécialisation, souveraineté, IA et création de valeur pourraient bien être celles qui tireront leur épingle du jeu.
Avec Xavier Muller, cet épisode offre une lecture à la fois stratégique et opérationnelle de la transformation du marché des ESN.
De l’agentic coding à l’AI for Business, de l’effet 10x aux modèles orientés outcome, il montre que l’IA ne doit pas être abordée comme une simple tendance technologique, mais comme une bascule profonde du modèle de service numérique.
Un épisode essentiel pour les dirigeants d’ESN, CTO, DSI et leaders tech qui veulent comprendre comment l’IA redéfinit les métiers, la valeur et la compétitivité des acteurs du conseil et des services numériques.
