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À la suite de la publication de l’étude 2025 de Napta sur le secteur des entreprises de services, découvrez cet épisode dédié sur Consulting Insider. Arnaud Cammas échange avec Benjamin Polle, rédacteur en chef de La Lettre du Conseil, et Daniel Jarjoura, Managing Director à la banque d'affaires Avolta.
Nos experts décryptent les enjeux majeurs auxquels font face les cabinets de conseil, d'audit et les ESN à l'horizon 2025.
Au programme de cet épisode riche en enseignements
Bonne écoute
Lors d'une table ronde animée par Arnaud Cammas (Napta) avec Benjamin Polle (La Lettre du Conseil) et Daniel Jarjoura (Managing Director chez Avolta), Napta a réuni les professionnels du secteur pour faire le point sur les tendances qui redéfinissent le marché du conseil et des ESN en 2025.
Benjamin Polle a dressé le constat d’un marché sous pression. En France, Allemagne et Royaume-Uni, la croissance est inférieure à 5 %, les décisions d’achat ralentissent et l’incertitude domine. Pourtant, certains segments s’en sortent mieux, notamment les spécialistes du digital et de l’aéronautique-défense, où la croissance peut atteindre 48 %.
Daniel Jarjoura a partagé les tendances de la croissance externe : près de 100 opérations en 2024, majoritairement sur des petites structures. Le marché reste favorable aux acheteurs. Les valorisations se basent sur l’EBITDA, avec une cible minimale de 10 % pour séduire les investisseurs recherchant le fameux "Rule of 40" (croissance + rentabilité = 40 %).
Deux stratégies se dessinent pour répondre à la pression sur les marges :
Les clients demandent des experts plus seniors, mais les TJM stagnent, augmentant les tensions sur les marges.
Avec des effectifs parfois composés à 40 % de freelances, les ESN doivent ajuster leurs politiques RH : formation renforcée, partage de la valeur, et marque employeur attractive pour fidéliser les salariés face à l’appel du freelancing, souvent plus rémunérateur à court terme.
Pour se différencier, les cabinets innovent en liant une part de leur rémunération à la performance. Une manière de partager les risques avec les clients, dans un contexte de pression tarifaire constante.
L'IA générative est vue comme une opportunité pour alléger les coûts : automatisation de la documentation, optimisation du recrutement, amélioration de la productivité. Un levier prometteur pour compenser la baisse des marges.
Entre ralentissement économique et innovations de rupture, les acteurs du conseil et des ESN doivent repenser leur modèle pour conjuguer expertise, rentabilité et engagement des talents. La capacité d’adaptation sera la clé pour naviguer avec succès dans les années à venir.
