Hors-série : les nouvelles règles des achats de prestations intellectuelles

« Un bon achat, c’est quand acheteurs, métiers et prestataires construisent ensemble. »

Pour cet épisode hors-série de Consulting Insider, Arnaud Caldichoury réunit deux spécialistes des achats de prestations intellectuelles : Laurence Laroche, Présidente Quartz-L et ex-directrice des achats (La Poste, Saint-Gobain) et François Tourrette, Fondateur et Directeur des Opérations de BRAPI.

Un échange pensé pour les dirigeants de cabinets de conseil, ESN et sociétés de services qui veulent mieux comprendre ce que les acheteurs attendent aujourd’hui : plus d’expertise, plus de transparence, des offres plus proches des enjeux clients, et une capacité à créer de la valeur dans un marché plus exigeant.

Dans cet épisode, on parle notamment de :

• La montée en puissance des achats dans les décisions de référencement
• L’impact de l’IA, de la souveraineté et des nouveaux modèles de collaboration
• La place de l’expertise, des données et de la confiance dans les dispositifs gagnants

Un épisode pour mieux comprendre ce que les acheteurs attendent désormais des cabinets de conseil et comment les dirigeants peuvent adapter leur positionnement sans perdre en valeur.

Bonne écoute !

Dans cet épisode hors-série de Consulting Insider, Arnaud Caldichoury passe de l’autre côté de la table avec Laurence Laroche, Présidente de Quartz-L et ancienne Directrice des Achats de La Poste et Saint-Gobain, et François Tourrette, Fondateur et Directeur des Opérations de BRAPI.

Leur constat est clair : après plusieurs années marquées par la pénurie de compétences, le marché des prestations intellectuelles s’est retourné. Budgets sous pression, concurrence accrue, panels fournisseurs resserrés : les acheteurs reprennent la main. Mais derrière la pression sur les prix se dessine surtout une transformation plus profonde de ce qu’ils attendent des cabinets de conseil et des ESN.

Un rapport de force qui évolue

En 2022 et 2023, trouver les bonnes compétences était l’une des principales difficultés des acheteurs. Les prestataires capables de répondre rapidement bénéficiaient d’un rapport de force favorable.

La situation s’est depuis inversée. François Tourrette observe une forte contraction de la demande, tandis que les grands groupes cherchent à rationaliser leurs dépenses et à réduire le nombre de fournisseurs référencés.

Pour les cabinets, le référencement devient donc plus stratégique, mais aussi plus exigeant. Être présent dans un panel ne garantit plus le volume d’affaires : il faut ensuite démontrer sa capacité à se différencier dans un environnement où davantage d’acteurs se disputent moins de missions.

Moins de volume, davantage d’expertise

Cette évolution transforme également la composition des équipes attendues par les clients.

Les acheteurs privilégient des dispositifs plus resserrés, avec davantage de profils expérimentés et d’expertise métier. La valeur ne réside plus uniquement dans la capacité à mobiliser une équipe importante, mais dans celle à réunir rapidement les compétences capables de comprendre un problème et d’y apporter une réponse concrète.

Cette logique s’accompagne d’une évolution des missions elles-mêmes : des interventions plus courtes, des étapes de validation intermédiaires et une attente de résultats tangibles beaucoup plus rapide.

Pour Laurence Laroche, l’expérience devient ainsi déterminante : face à une problématique complexe, la capacité d’un consultant à dire qu’il l’a déjà rencontrée et traitée peut faire toute la différence.

La compétition pour les compétences dépasse les frontières traditionnelles

Autre transformation majeure : les acheteurs ne raisonnent plus uniquement en opposant les cabinets entre eux.

Le développement du freelancing a rendu accessibles des expertises autrefois concentrées au sein des cabinets et des ESN. Pour certaines missions, les entreprises peuvent désormais comparer simultanément cabinets, sociétés de services et indépendants.

La question devient alors moins « quel type de prestataire choisir ? » que « où se trouve la meilleure compétence pour répondre à ce besoin ? »

Cette évolution oblige les cabinets à clarifier leur valeur ajoutée au-delà du simple accès aux talents : connaissance du contexte client, capacité d’exécution, continuité du service et confiance deviennent des facteurs de différenciation essentiels.

Prix et partage du risque : de nouvelles règles du jeu

Dans un marché plus concurrentiel, les acheteurs disposent également de davantage de leviers de négociation.

La pression sur les TJM s’accentue et certains cabinets acceptent des remises significatives en échange d’une visibilité contractuelle plus longue. Parallèlement, les modèles de rémunération à la performance gagnent du terrain.

Sur certaines missions, une part croissante des honoraires dépend désormais de l’atteinte effective des résultats. Le prestataire partage ainsi davantage le risque avec son client, jusqu’à parfois avancer une partie importante de l’effort avant d’en percevoir les bénéfices.

IA et souveraineté : de nouveaux critères d’achat

L’intelligence artificielle ajoute une nouvelle dimension aux discussions entre acheteurs et prestataires.

L’enjeu n’est pas simplement de savoir si l’IA fera baisser les TJM. Les acheteurs cherchent surtout à comprendre comment elle transforme concrètement la production : quelles tâches sont accélérées ? Quels gains de productivité sont possibles ? Et quelle part de cette efficacité supplémentaire doit se retrouver dans la proposition commerciale ?

La souveraineté s’impose également progressivement dans les échanges. Localisation et sécurité des données, choix des technologies et recours à des solutions européennes deviennent des éléments de plus en plus importants dans l’évaluation des prestataires.

À retenir

• Le marché s’est retourné et les acheteurs disposent aujourd’hui d’un rapport de force plus favorable.
• Les clients privilégient des équipes plus resserrées, plus expérimentées et capables de produire rapidement des résultats.
• Cabinets, ESN et indépendants sont davantage mis en concurrence pour accéder aux meilleures expertises.
• IA, souveraineté, pression sur les prix et partage du risque font évoluer les critères d’achat et les modèles de collaboration.

Conclusion

Dans ce nouvel environnement, défendre sa valeur ne signifie pas simplement résister à la pression sur les prix.

Pour les cabinets et ESN, l’enjeu est de mieux démontrer ce qui justifie cette valeur : expertise, connaissance du client, capacité à mobiliser les bonnes compétences et impact concret.

Comme le résume l’un des messages clés de l’épisode : « Un bon achat, c’est quand acheteurs, métiers et prestataires construisent ensemble. »

Dans un marché plus exigeant, la relation entre acheteurs et cabinets n’a donc pas vocation à devenir uniquement plus conflictuelle. Elle doit devenir plus transparente, plus orientée vers les résultats et davantage construite autour d’intérêts communs.