Hors-Série | Le rapport 2025 sur le marché conseil, audit et ESN

expliqué par Benjamin Polle, Daniel Jarjoura et Arnaud Cammas

Table ronde avec Benjamin Polle (La Lettre du conseil) et Daniel Jarjoura (Avolta), experts du secteur

À la suite de la publication de l’étude 2025 de Napta sur le secteur des entreprises de services, découvrez cet épisode dédié sur Consulting Insider. Arnaud Cammas échange avec Benjamin Polle, rédacteur en chef de La Lettre du Conseil, et Daniel Jarjoura, Managing Director à la banque d'affaires Avolta.

Nos experts décryptent les enjeux majeurs auxquels font face les cabinets de conseil, d'audit et les ESN à l'horizon 2025.

Au programme de cet épisode riche en enseignements

La transformation du paysage du conseil entre croissance modérée et spécialisation accrue
L'impact des freelances sur les modèles économiques : défis et opportunités
L'évolution des attentes clients vers une expertise toujours plus pointue

Bonne écoute

J'ai pris l'exemple de trois grands marchés de conseils européens : le marché français, le marché allemand et le marché britannique. Et sur ces trois marchés, si vous regardez les données que publient un peu les organisations qui représentent vos différents métiers dans ces différents pays, leurs chiffres sont plutôt négatifs ou en tout cas pas de fin. Il y a de la croissance, mais nettement moins que ce à quoi le conseil a pu nous habituer.

Lors d'une table ronde animée par Arnaud Cammas (Napta) avec Benjamin Polle (La Lettre du Conseil) et Daniel Jarjoura (Managing Director chez Avolta), Napta a réuni les professionnels du secteur pour faire le point sur les tendances qui redéfinissent le marché du conseil et des ESN en 2025.

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Un marché européen à deux vitesses

Benjamin Polle a dressé le constat d’un marché sous pression. En France, Allemagne et Royaume-Uni, la croissance est inférieure à 5 %, les décisions d’achat ralentissent et l’incertitude domine. Pourtant, certains segments s’en sortent mieux, notamment les spécialistes du digital et de l’aéronautique-défense, où la croissance peut atteindre 48 %.

Les dynamiques d’acquisition et de valorisation

Daniel Jarjoura a partagé les tendances de la croissance externe : près de 100 opérations en 2024, majoritairement sur des petites structures. Le marché reste favorable aux acheteurs. Les valorisations se basent sur l’EBITDA, avec une cible minimale de 10 % pour séduire les investisseurs recherchant le fameux "Rule of 40" (croissance + rentabilité = 40 %).

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Pressions sur les modèles opérationnels

Deux stratégies se dessinent pour répondre à la pression sur les marges :

Renforcer les pyramides hiérarchiques pour structurer les carrières.
Favoriser des organisations plus plates misant sur l’autonomie rapide des talents.

Les clients demandent des experts plus seniors, mais les TJM stagnent, augmentant les tensions sur les marges.

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Le défi du freelancing et les stratégies RH

Avec des effectifs parfois composés à 40 % de freelances, les ESN doivent ajuster leurs politiques RH : formation renforcée, partage de la valeur, et marque employeur attractive pour fidéliser les salariés face à l’appel du freelancing, souvent plus rémunérateur à court terme.

Et donc derrière, les fonds de private equity, ils ont une règle qui s'appelle la règle des 40, Rule of Forty. Donc 20% de croissance, 20% d'EBITDA ou 30% de croissance, 10% d'EBITDA. Donc il faut qu'il y ait 40 quelque part, sachant qu'en dessous des 10% d'EBITDA, c'est pas intéressant.

Vers des modèles économiques plus engageants

Pour se différencier, les cabinets innovent en liant une part de leur rémunération à la performance. Une manière de partager les risques avec les clients, dans un contexte de pression tarifaire constante.

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Le potentiel de l’IA générative

L'IA générative est vue comme une opportunité pour alléger les coûts : automatisation de la documentation, optimisation du recrutement, amélioration de la productivité. Un levier prometteur pour compenser la baisse des marges.

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En conclusion : un secteur en transition

Entre ralentissement économique et innovations de rupture, les acteurs du conseil et des ESN doivent repenser leur modèle pour conjuguer expertise, rentabilité et engagement des talents. La capacité d’adaptation sera la clé pour naviguer avec succès dans les années à venir.

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