Hors Série | De consultant à équipe augmentée : réinventer le conseil par l'IA

Dans ce nouvel épisode de Consulting Insider, Arnaud Caldichoury reçoit Jean-Christophe Lanoix, fondateur de Turbo Consultant et ancien directeur associé chez Hinicio.

Après 17 ans dans le conseil en stratégie, dont quinze consacrés à faire grandir un cabinet spécialisé dans l'hydrogène jusqu'à son rachat par le groupe Vulcain, Jean-Christophe Lanoix s'est plongé dans l'intelligence artificielle pour créer un système d'agents dédié aux consultants indépendants. Ensemble, ils explorent pourquoi l'IA ne va pas tuer le conseil, mais forcer une refonte complète de son modèle de facturation et de production de valeur.

La discussion aborde aussi la question sensible de la responsabilité juridique en cas d'hallucination de l'IA, et les mécanismes de contrôle qualité qui permettent de sécuriser des livrables au niveau d'exigence du secteur.

Au programme :

• Le parcours dans le conseil en hydrogène, de la création d'Hinicio à son rachat par Vulcain, en passant par une reprise d'entreprise ratée et un redressement judiciaire.
• Pourquoi le modèle "jour-homme" crée un désalignement d'intérêts structurel entre client et consultant, et comment basculer vers une facturation indexée sur le résultat.
• Hallucinations et responsabilité juridique : qui répond quand l'agent se trompe, et comment sécuriser la qualité des livrables.
• Turbo Consultant : x25 de productivité sur les documents complexes, x100 en parallélisant les tâches.
• Le parallèle avec l'arrivée d'Internet dans le conseil, et ce que la remise en cause du modèle pyramidal implique pour l'organisation des cabinets.

Cet épisode s'adresse aux dirigeants et associés de cabinets de conseil, ainsi qu'aux consultants indépendants, qui souhaitent comprendre comment adapter leur modèle économique face à l'intelligence artificielle.

Bonne écoute !

Une carrière bâtie sur une seule conviction : le focus

Jean-Christophe Lannoy arrive chez Hinicio en 2007, en stage de fin d'études, dans un tout petit cabinet bruxellois qui vient de se lancer sur un sujet alors marginal : l'hydrogène. Pendant près d'une décennie, l'entreprise avance à contre-courant du marché, portée par la conviction de son fondateur que cette énergie deviendrait un jour centrale. Lannoy gravit les échelons — consultant, consultant senior, puis directeur associé en charge du bureau parisien — jusqu'à la vente du cabinet, alors fort d'une soixantaine de collaborateurs répartis sur trois continents, au groupe d'ingénierie français Vulcain, fin 2022.

Ce qui frappe dans ce parcours, c'est la discipline du focus. À plusieurs reprises, Hinicio tente de se diversifier vers d'autres énergies renouvelables, mais revient systématiquement à sa spécialité d'origine. Quand le secteur de l'hydrogène décolle enfin, entre 2015 et 2020, le cabinet dispose d'une décennie d'avance sur des concurrents attirés tardivement par le sujet — une antériorité qui devient un avantage concurrentiel décisif et qui explique, in fine, l'intérêt de Vulcain : diversifier son expertise et remonter dans la chaîne de valeur, de l'exécution vers la stratégie amont.

Une expérience entrepreneuriale douloureuse, mais fondatrice

Après la sortie chez Hinicio, Lannoy tente une reprise de PME dans l'agroalimentaire avec des associés. L'expérience tourne court et débouche sur une procédure de redressement judiciaire, une année marquée par l'urgence permanente : trésorerie tendue, tensions internes, pression constante. Il en tire une leçon qu'il formule sans détour : la douleur est souvent la marque de la progression, et ce sont les expériences les plus difficiles qui construisent la solidité mentale nécessaire pour entreprendre.

C'est dans la foulée de cet épisode qu'il se plonge dans l'intelligence artificielle, un sujet qu'il perçoit rapidement comme transformatif bien au-delà du seul secteur du conseil. Après plusieurs tentatives infructueuses sur des concepts trop complexes ou des outils encore immatures, il comprend que sa valeur ajoutée réside ailleurs : reproduire, avec l'IA, la méthodologie rigoureuse d'un consultant. Les résultats obtenus en solo, dit-il, sont alors dix fois supérieurs à ce qu'il produisait auparavant avec une équipe entière. Turbo Consultant est né de ce constat.

Le vrai sujet n'est pas l'IA, c'est le modèle de delivery

Le cœur de la thèse de Jean-Christophe Lannoy tient en une phrase : l'IA ne va pas tuer le conseil en stratégie et en management, elle va tuer son modèle de delivery. Ce modèle, hérité de décennies de pratique, repose sur une mécanique simple : un périmètre de mission, une méthodologie, des jours-hommes multipliés par un taux journalier. Un modèle qu'il qualifie de « cost-plus », par opposition à un modèle indexé sur la valeur perçue — la différence entre un fabricant chinois qui vend un téléphone à prix coûtant majoré, et Apple qui vend le même appareil cinq fois plus cher parce qu'il a su ancrer une perception de valeur.

Cette mécanique produit, selon lui, un désalignement d'intérêts structurel : le client veut un résultat rapide, le consultant a intérêt à multiplier les jours facturés pour justifier son budget. Une tension qu'il illustre par une image frappante — celle d'un patient à qui l'on proposerait un traitement miracle en cinq minutes, mais dont le prix semblerait injustifié au regard du temps passé, alors qu'un traitement de trois ans au même tarif paraîtrait, lui, acceptable.

Vers une organisation hybride homme-machine

Pour Lannoy, l'arrivée de l'IA à coût marginal quasi nul rebat les cartes de cette mécanique. Le driver de valeur n'est plus le temps de cerveau humain disponible, rare et coûteux, mais une capacité de production cognitive disponible en continu. Deux issues se dessinent alors pour les cabinets : soit ils entrent dans une course au prix le plus bas, condamnée à converger vers zéro, soit ils se réalignent avec leurs clients autour d'une proposition de valeur fondée sur le résultat plutôt que sur le livrable.

Le cabinet de demain, selon lui, ne sera plus organisé en pyramide — associés seniors en haut, armées de juniors en bas — car cette structure n'était optimisée que pour une contrainte en train de disparaître : la rareté de la production cognitive humaine. À la place, il anticipe des organisations hybrides où la machine assure l'essentiel de l'analyse et de la recherche documentaire, sous la supervision d'humains qui orchestrent, arbitrent la qualité et endossent la responsabilité juridique. Les modes de facturation évolueraient en parallèle, du forfait classique vers des logiques d'abonnement ou de rémunération variable indexée sur des résultats mesurables.

Turbo Consultant : des gains de productivité qui changent d'échelle

Conçu comme une surcouche métier au-dessus d'un environnement agentique généraliste, Turbo Consultant transforme, selon son concepteur, le consultant en directeur d'une équipe virtuelle d'agents IA couvrant l'ensemble de la chaîne d'activité : prospection ciblée, rédaction de propositions commerciales, production de livrables, gestion administrative, contenu marketing. L'outil s'appuie sur une bibliothèque de méthodologies éprouvées, entièrement personnalisable selon les standards propres à chaque consultant, définis lors d'une phase d'onboarding.

Les gains rapportés sont significatifs : un facteur de productivité de 20 à 25 sur les documents longs et complexes, de 4 à 5 sur des livrables plus courts, avec la possibilité de paralléliser plusieurs tâches simultanément pour démultiplier encore l'effet de levier. Au-delà de la vitesse, Lannoy insiste sur un gain de qualité rendu possible par les couches d'audit successives.

Un parallèle historique pour dédramatiser le débat

Face à l'argument selon lequel l'IA rendrait le conseil obsolète, Jean-Christophe Lannoy propose un rapprochement avec l'arrivée de l'informatique et d'Internet dans le secteur. Dans les années 1960, un consultant tapait ses rapports à la machine à écrire et les envoyait par la poste ; l'arrivée d'Internet a rendu cette proposition de valeur obsolète du jour au lendemain. Pourtant, le secteur du conseil n'a pas disparu : il s'est appuyé sur ces nouvelles technologies pour répondre à des questions plus nombreuses et plus complexes, à mesure que l'économie mondiale se développait. Pour lui, le raisonnement qui annonce la mort du conseil à cause de l'IA repose sur une extrapolation tendancielle erronée : celle d'une proposition de valeur figée, alors que les besoins des clients, eux, continueront d'évoluer.

À retenir

L'IA ne menace pas l'existence du conseil en stratégie, mais elle rend caduc son modèle de facturation historique fondé sur le jour-homme. Les cabinets qui se contentent de produire plus vite sans repenser leur proposition de valeur s'engagent dans une course déflationniste sans fin. Le modèle gagnant repose sur une organisation hybride où l'humain orchestre une production cognitive largement automatisée, au service d'une valeur perçue et non plus d'un temps facturé. La question de la responsabilité juridique face aux erreurs de l'IA reste un chantier réglementaire ouvert pour les années à venir. Enfin, l'histoire du secteur — de la machine à écrire à Internet — suggère que chaque vague technologique a jusqu'ici renforcé, plutôt qu'affaibli, la demande de conseil.

Conclusion

De l'hydrogène chez Initio à l'intelligence artificielle chez Turbo Consultant, Jean-Christophe Lannoy a construit sa trajectoire sur une même intuition : repérer tôt une transformation de fond et s'y positionner avec discipline. Sa lecture de l'IA dans le conseil prolonge cette logique — non pas une menace existentielle, mais une contrainte qui force le secteur à abandonner un modèle de delivery à bout de souffle pour en inventer un nouveau, fondé sur la valeur créée plutôt que sur le temps facturé.